是誰攪的石材行業(yè)雞犬不寧？
發(fā)布時間：2014-07-21 瀏覽次數(shù)：5919
據(jù)悉，“59元石材超市”，在石材界掀起的浪潮至今仍未退去，其創(chuàng)辦者陳耀東一時之間也成為了石材界議論的焦點(diǎn)。據(jù)了解，這個英國劍橋大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士研究生，兩年前學(xué)成歸國，反其道而行，低價銷售庫存。
有人說他顛覆了傳統(tǒng)石材行業(yè)的營銷模式，也有人擔(dān)心如此“超低價”會破壞行業(yè)的價格體系，話語間褒貶不一。伍拾玖石業(yè)董事長陳耀東，透過他清晰直接而又不失幽默風(fēng)趣的表達(dá)，洞悉其獨(dú)特的商業(yè)視角和“59元石材超市”的核心價值。“怎么會有進(jìn)口大理石賣59元?”這樣“虧本”的價格實(shí)在讓人想不通。如果你也有這樣的想法，那么你已經(jīng)掉進(jìn)陳耀東的“陷阱”。
“59元本身就是一個噱頭?！标愐珫|說，特意用數(shù)字命名公司，除了在第一眼就讓人印象深刻之外，他也有其他的考慮?！颁N售大板時，我只收加工費(fèi)。這很便宜，但究竟有多便宜，他們并不知道。正常來說，荒料加工成大板的加工費(fèi)是每平方米50元左右，因此直接以59命名，并且明碼標(biāo)價，再直觀不過，也方便交易。”而這個看似簡單的理念背后，是陳耀東和他的團(tuán)隊數(shù)月以來每天奔走于各大石材市場，進(jìn)行了大規(guī)模的市場調(diào)查和大量的數(shù)據(jù)分析。
“59元”并不單純地像其名字所傳達(dá)出來的“以低廉的價格”取勝，質(zhì)量與服務(wù)也同樣被陳耀東所看重。
“吵”出來的名氣——“59元”推廣學(xué)問
環(huán)球石材董事長朱新勝這段時間已經(jīng)聽到別人提起“59元石材超市”4次了。他說，石材企業(yè)有上萬家，一般人們能夠脫口而出的不會超過30家。別人記住環(huán)球、康利、高時這些石材品牌是因?yàn)槲覀冏隽耸嗄?，?9元石材超市只花了3到6個月的時間，就擠進(jìn)了這30家品牌的行列。
品牌推廣如此成功，陳耀東并不意外，對“59元”的推廣，他是下足了功夫的。
“前期開業(yè)期間，我做了很多廣告，無論是在路邊，還是在大板市場內(nèi)，甚至是在手機(jī)微信上，到處都能看到‘59’的字眼，加上團(tuán)隊拿著宣傳冊到全國每個石材基地去發(fā)，實(shí)打?qū)嵶隽撕芏嗍?。?
除了眼睛看得到的品牌，聲音的傳播力量不可忽視?！拔胰フ宜^石材企業(yè)收購庫存的時候，談到某個問題時兩人都會比較激動，于是便會吵起來。”陳耀東笑著說起他在收購庫存時產(chǎn)生的事件營銷效果，“因?yàn)橛∠笊羁蹋竽切├习逡娒娑紩岬?，就這么傳開了?！?
這種以超低價為賣點(diǎn)的商業(yè)模式，無疑是對傳統(tǒng)石材產(chǎn)業(yè)的市場規(guī)則提出了挑戰(zhàn)，諸如“拉低石材行業(yè)的價格體系”等擔(dān)憂便隨之而來。對于這樣的聲音，陳耀東坦然接受并回應(yīng)：超低價確實(shí)對整個行業(yè)的影響很大，不管是好是壞?！拔沂且粭l鯰魚，刺激了一些石材企業(yè)活躍起來投入到市場中積極參與競爭，從而加速了他們的成長和轉(zhuǎn)型。轉(zhuǎn)型就意味著要重新定位方向，專心地朝著這個方向走，放棄與之無關(guān)的東西，就是所謂的庫存?！睙o論外界看法如何，不可否認(rèn)的是，在如今微利且?guī)齑娓叩氖男袠I(yè)環(huán)境中，“59元”幫助石材企業(yè)在一定程度上解決庫存問題的同時，也為石材行業(yè)創(chuàng)新了品牌模式。
追求簡單——“59元”管理之道
陳耀東不喜歡復(fù)雜的東西，這一點(diǎn)在他的管理模式上顯而易見。
“目前我們的管理模式相當(dāng)簡單。扁平式，上端就我一個決策人，下面大家都是平等的。團(tuán)隊本身才20個左右，不存在你大我小的級別問題，有任務(wù)誰都得去做，就這么簡單。”陳耀東在談話中多次強(qiáng)調(diào)簡單，而最簡單的事情便是以身作則?！?9元”品牌經(jīng)理小劉是陳耀東的“鐵桿粉絲”，他告訴我們，“59元”團(tuán)隊的平均年齡是22.83，“年輕有活力，但經(jīng)驗(yàn)還不豐富。許多事情陳總都是自己先做了，再去要求別人朝他做好的標(biāo)準(zhǔn)努力。我們的經(jīng)驗(yàn)都是這樣一點(diǎn)一滴積累起來的?！?
陳耀東說，現(xiàn)在的團(tuán)隊是從當(dāng)初做數(shù)據(jù)收集的30多個人中精心挑選出來的，至今已經(jīng)培養(yǎng)出很好的默契?！八麄兦宄约旱穆氊?zé)是什么;明白什么要服從，什么不用服從，該做什么，不該做什么;他們知道要分享，要學(xué)習(xí)，他們知道所有的東西都要反饋。”對于這個一起走過兩年創(chuàng)業(yè)風(fēng)雨路的團(tuán)隊，陳耀東是充滿感激的，他說：“當(dāng)初如果沒有他們共同努力，幫我做了很多事，也不會有現(xiàn)在的‘59’?！?
簡單的管理模式之下，陳耀東將工作進(jìn)行量化。何為量化，他舉了個例子說明?！熬湍盟蜆悠穪碚f，按規(guī)定要確認(rèn)這幾個步驟：尺寸是否夠大，是否做到倒邊倒角，樣品是否美觀，是否貼了標(biāo)簽，標(biāo)簽貼在哪個位置，是否記錄了編碼，對方收到的時候要登記，過了三天還得跟蹤，詢問是否有其他的需要，再過一個禮拜還得打電話等。做好服務(wù)是關(guān)鍵?！奔词故且患∈拢愐珫|和他的團(tuán)隊也堅持將其細(xì)分并規(guī)范，使團(tuán)隊工作有條不紊地進(jìn)行著。這是管理的必修課。于復(fù)雜之中創(chuàng)建一種可實(shí)施的規(guī)則，做到可復(fù)制，何嘗不是“簡單”二字的表達(dá)?“因?yàn)槟Ｊ胶唵?，所以容易上手。我盡量把東西做到標(biāo)準(zhǔn)化、流程化和可復(fù)制，我要的是任何人的離開都能保證公司正常的運(yùn)轉(zhuǎn)。”
多元化渠道——“59元”核心價值
便宜，是人們對“59”最直觀的印象。然而，這只是陳耀東計劃中的第一步。在這個多元化的時代，僅僅依靠單一的低價銷售模式已難以抵擋激烈的市場競爭。如何真正地去庫存?如何打造“59元”的最強(qiáng)優(yōu)勢?陳耀東正在突破。進(jìn)軍家裝市場，主攻背景墻設(shè)計便是答案。
“如果我只是單純賣大板，隨時都有可能被超越，我也改變不了石材行業(yè)的現(xiàn)狀。唯有真正去庫存，轉(zhuǎn)化庫存，真正地讓這個產(chǎn)業(yè)滾動起來，才能促進(jìn)這個產(chǎn)業(yè)的升級。我們現(xiàn)在的主要方向是：質(zhì)量好的板直接批發(fā)，中等質(zhì)量的賣給做工程的，最差的大板我們就用來設(shè)計產(chǎn)品，就是標(biāo)準(zhǔn)化的家裝背景墻?！标愐珫|現(xiàn)場展示了正在設(shè)計的背景墻設(shè)計方案，并解釋道：“現(xiàn)在背景墻產(chǎn)品已經(jīng)設(shè)計了四大系列，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格和標(biāo)準(zhǔn)色系，還沒生產(chǎn)就已經(jīng)有20幾套被訂走?！?
“要改變石材，讓它變得有優(yōu)勢，唯有一種方式，就是設(shè)計和創(chuàng)意。對于大板而言，我是在做一套系統(tǒng)，不管任何品種的石材，‘59’都能夠提供平臺讓你把板放在這里賣。最后存留下來的板確實(shí)很差，然而通過設(shè)計和加工，賦予其設(shè)計的美感和拼接的藝術(shù)，就能提高石材的附加值?！敝敝磷詈?，陳耀東才揭開了“59元”模式的謎底：以多種方式將庫存消化掉，這才“59”最核心的價值。
“很多人會覺得我很傻，因?yàn)槭裁簇浳叶几沂??！奔幢闳绱?，陳耀東還是全心全意做著他的“傻事”。他堅信，石材行業(yè)從不缺少好石材，缺的是營銷渠道，難的是品牌推廣?！八麄冇X得我傻，正是因?yàn)樗麄儾焕斫狻?9’最核心的競爭力所在。而縱使全城皆曉，我也不擔(dān)心別人來模仿或抄襲，因?yàn)槲覀兪怯帽寂艿乃俣仍谧非笫牡奈磥??！?
